14 февраля – один из всеми любимых и широко отмечаемых праздников во многих странах мира. Ежегодно его празднуют миллионы людей, причём как состоящие в отношениях, так и надеющиеся встретить свою вторую половинку в этот особенный день.
Большинство людей, отмечающих День всех влюблённых, привыкли делать приятные подарки друг другу. В связи с чем для индустрии салонов красоты, как в прочем и для других «красивых бизнесов», наступает ещё один большой повод побороться за внимание потенциальных и действующих клиентов, и в очередной раз проявить свою фантазию и смекалку по организации специальных акций и предложений.
Мы расскажем вам на примере нашего аппарата для коррекции фигуры и непосредственно самой процедуры Stratosphere, некоторые правила и примеры проведения праздничных предложений для вашего бизнеса.
Начнём мы, пожалуй, с истории праздника.
Считается, что День святого Валентина существует уже более 16 веков, но праздники Любви известны с еще более ранних времен — со времен древних языческих культур. Например, римляне в середине февраля праздновали фестиваль эротизма, называемый Lupercalia, в честь богини любви Juno Februata.
У праздника есть и конкретный «виновник» — христианский священник Валентин. Эта история датируется примерно 269 годом, в то время Римской Империей правил император Клавдий II. Воюющая римская армия испытывала острый недостаток солдат для военных походов, и военачальник был убежден, что главный враг его «наполеоновских» планов — браки, ибо женатый легионер о славе империи думает гораздо меньше, чем о том, как семью прокормить. И, дабы сохранить в своих солдатах воинский дух, император издал указ, запрещающий легионерам жениться.
Но влюбляться-то солдаты от этого не стали меньше. И, к их счастью, нашелся человек, который, не страшась императорского гнева, стал тайно венчать легионеров с их возлюбленными. Им был священник по имени Валентин из римского города Терни (Valentine of Terni). Видимо, он был настоящим романтиком, так как его любимыми развлечениями было мирить поссорившихся, помогать писать любовные письма и дарить по просьбе легионеров цветы предметам их страсти.
Ясное дело, как только об этом узнал император, он решил его «преступную деятельность» прекратить. Валентина приговорили к казни. Трагедия ситуации была еще и в том, что и сам Валентин был влюблен в дочку тюремщика. За день до казни священник написал девушке прощальное письмо, где рассказал о своей любви, и подписал его «Твой Валентин». Прочитано оно было уже после того, как его казнили.
Впоследствии, как христианский мученик, пострадавший за веру, Валентин был канонизирован католической церковью. А в 496 году римский Папа Геласиус (Pope Gelasius I) объявил 14 февраля Днем святого Валентина.
Основные правила при проведении акции.
Первое, о чем нужно помнить, разрабатывая любую акцию для салона красоты, – хорошая акция опирается на знание и понимание вами ваших клиентов. Чаще всего салоны при создании акций ориентируются в большей степени на себя, на свои услуги и продукты, свои часто мнимые преимущества.
Но на самом деле успешные идеи акций для салонов красоты нужно искать, ориентируясь на своих клиентов, на реалии их жизни, их потребности в конкретный момент времени.
Во-вторых, необходимо не просто сообщить клиенту о чем-то, а желательно вовлечь его в процесс взаимодействия с вами. Например, в рекламном тексте можно написать: "Мы выпустили лимитированную серию сертификатов для вашей второй половинки на процедуру Stratosphere в честь Дня всех влюблённых. Как вы думаете, им понравиться?"
Виды акций для салона красоты.
Тест-драйв.
Это возможность самому протестировать продукт. Например, если ваша клиентка ещё не решилась на приобретение полного курса антицеллюлитного массажа Stratosphere и пришла на пробную процедуру, можно сделать фото до и непосредственно после аппаратного массажа, и показать для сравнения. За счёт того, что силиконовые сферы манипулы при выполнении процедуры плотно взаимодействуют с верхними слоями кожи, происходит небольшой push-up эффект, который, конечно же, будет заметен уже после первой процедуры.
Сэмплинг.
Под этим мудреным словом подразумевается бесплатная раздача образцов какого-либо косметического продукта. Как правило, это средства для домашнего ухода. Помните о том, что просто дав клиенту в руки пробники, или предоставив возможность самому брать их на ресепшене, где они, как правило, лежат, как конфетки в вазе, вы не стимулируете продажу этой продукции. В данном случае это будет просто приятная мелочь – не более того.
Ваша задача сделать так, чтобы клиент сначала попробовал, а потом купил уход. Поэтому раздача таких пробников всегда должна сопровождаться консультацией мастера. И, конечно же, косметика должна быть профессиональной, а не масс-маркет сегмента.
Раздача листовок (шариков или еще чего-нибудь).
У вас, конечно же, возникает вопрос: раздача листовок – это эффективно? И, как правило, управленцы или маркетологи тут же сами себе и отвечают: нет, раздавать листовки – это ужасно. Общие рекомендации относительно того, применять или не применять тот или иной инструмент, не работают, поэтому мы лишь выскажем наше мнение по поводу листовок. Этот банальный промо-инструмент при правильном использовании тоже может быть эффективен. Неэффективным он часто становится из-за того, что не продуман, реализован спустя рукава или действительно не подходит для конкретного бизнеса.
Вспомните, что обычно написано на листовках, которые раздаются промоутерами? Перечень услуг салона, может быть скидка предъявителю, громкие фразы вроде «Мы открылись», «Нам 1 год!» и т.д. По меньшей мере, ожидать большого положительного эффекта от раздачи таких листовок не приходиться. Они тут же отправляются в ближайшую урну, а вместе с ними и ваши деньги, потраченные на дизайн, печать и промоутера. Можете добавить в этот список еще и недополученную прибыль в будущих периодах.
Людей интересуют их собственные проблемы. В которых они, может быть, даже самим себе стесняются признаться. И ваша листовка, в которую вы постарались вместить все-все услуги и скидку 5%, ну никак не вызовет у них доверия и не заставит прийти к вам. Как можно изменить ситуацию? В первую очередь подумать о клиенте. Если в листовке вместо перечня всех ваших услуг будут написана, например, информация об эффективности процедуры Stratosphere, которая доказана клинически, результаты, которых можно добиться после прохождения курса массажа, приглашение познакомиться с салоном и мастерами. А раздавать их будет красивая ухоженная девушка или не менее привлекательный юноша, а не первый попавшийся вам студент, то уже только это повысит шансы на успех.
Специальное предложение.
Например, вы планируете повышение цен в вашем салоне красоты или клинике к весеннему сезону. Информируйте клиентов заранее о грядущем изменении, предложив купить абонемент уже сейчас. Как это может выглядеть: «С 1 марта цены в нашей клинике повысятся на 10%. До 1 марта вы можете приобрести абонементы на 3 месяца на любые услуги по старым ценам и получить в подарок одну из 3-х экспресс-процедур на выбор».
Конкурсы, розыгрыши, лотереи, игры.
По нашему мнению стоит акцентировать внимание в таких случаях на одном мероприятии и оказывать ему всестороннюю информационную поддержку, чтобы максимально вовлечь клиентов в предлагаемые вами условия. После завершения можете приступать к следующему конкурсу и т.д.
Кроме того, в качестве акций для салона красоты используются:
• консультации для покупателей;
• подарок за покупку;
• премиумы (2+1, 3+1);
• «свободный мастер»;
• «счастливый час»;
• товар/услуга с дополнением;
• переключение потребителя с салона конкурента на ваш салон;
• шоу-программы и др.
Варианты акций ко Дню всех влюблённых:
• "минус 14%" - самое популярное предложение скидок на подарки и услуги;
• много предложений, которые действуют только для влюбленных пар: самое актуальное - это посещение вдвоем салона красоты;
• можно не придумывать каких-либо специальных акций, а красиво преподнести все еще идущие в салоне сейлы;
• при покупке абонемента на курс массажа Stratosphere вы получите подарочный сертификат на бесплатную процедуру для вашей второй половинки;
• при покупке сразу 2 абонементов на курс процедур Stratosphere, второй идёт со скидкой;
• подарочные сертификаты на определённые денежные суммы;
• подарочные сертификаты на любые денежные суммы, по пожеланию клиента;
• скидка в праздничный день по кодовому слову «Валентинка» при записи на процедуры и т.д.
Риски при проведении акций.
Помните, что неподготовленные и плохо организованные акции могут привести к обратному эффекту – нулевому результату. Это может произойти по нескольким причинам:
• вашим клиентам акция может быть просто неинтересна;
• они могут ждать, что им вот-вот сделают выгодное предложение;
• может произойти простое переключение с одной услуги в вашем салоне на другую, с одного продукта на другой;
• вследствие того, что клиенты во время акции в салоне красоты сделают необходимое количество услуг или купят необходимое количество продукции, что приведет к провалу в продажах по окончанию акции, и т. д.
Всегда помните о том, что акции нельзя рассматривать обособленно, вне всех остальных маркетинговых и рекламных активностей салона красоты.
Даже самая успешная акция для салонов красоты может привести к резкому снижению записи и продаж после ее окончания. И причин этому может быть очень много. Начиная от уже перечисленных выше и заканчивая банальным разочарованием клиентов салона красоты в качестве предложенных вами услуг и продукции. А может случиться и наоборот – возникнет неожиданное увеличение спроса на опробованные услуги и товары, а вы вынуждены отказывать, потому что не можете «быстро» найти мастера на ранее пустовавшее рабочее место или достали из шкафа остатки товара. В результате такого спонтанного подхода к использованию акций бизнес напоминает американские горки – взлет, падение, взлет, падение.
Наоборот, грамотно спланированные и хорошо реализованные акции дают желаемый результат в виде новых клиентов в салоне красоты, увеличения среднего чека, продвижения новых услуг.
Например, если у вас есть аппарат для коррекции фигуры Stratosphere, то можно предлагать вашим клиентам дополнительные процедуры и косметические средства для улучшения фигуры, которые будут усиливать эффект от процедуры Stratosphere и закреплять её результат. Тем самым вы акцентируете внимание клиентов на вашем желании помочь решить их проблему (лишний вес).
Помните, что Stratosphere это инструмент вашего салона для оказания качественных и эффективных услуг, что доказано независимой европейской лабораторией Dermscan. Результатом будут дополнительные продажи, и выиграют все: клиенты, мастера и салон.
Итак, какова же общая формула эффективных акций в салоне красоты?
Во-первых, у них должна быть четкая цель – чего именно вы хотите добиться проведением этого мероприятия?
Во-вторых, вы должны запланировать показатели результативности (период окупаемости, количество привлеченных клиентов, количество первых покупок (записей), количество повторных покупок и т. д., в зависимости от поставленных вами целей.
В-третьих, хорошая акция должна быть построена на желаниях и потребностях ваших клиентов.
В-четвертых, акция должна быть проста, понятна и ограничена во времени, хорошо организована, а также согласована с другими маркетинговыми программами, программами лояльности и т. д.
В-пятых, вы должны контролировать и анализировать успешность проведения акции на протяжении всего периода его проведения, а не только по окончании.
Ну, и в-шестых, акция должна обязательно быть оценена после ее завершения.
И еще одна небольшая рекомендация: купите папку или создайте файл в компьютере – сохраняйте историю всех маркетинговых активностей вашего предприятия индустрии красоты и их результатов, чтобы обеспечить информацией, например, вашего нового директора или маркетолога.
Пускай День всех влюбленных принесет вам радость, хорошее настроение и множество приятных сюрпризов!